איך להגדיר משלוח חינם מעל סכום מסוים בלי להפסיד על כל הזמנה
משלוח חינם מעל סכום מסוים מעלה את סל הקנייה, אבל רק אם הסכום מחושב נכון. כך תמצאו נקודת איזון, תקבעו סף ותימנעו מטעויות נפוצות.
משלוח חינם מעל סכום מסוים הוא אחד הכלים הפשוטים והיעילים לשכנע לקוחות להוסיף עוד מוצר לעגלה. אבל כשהסכום נקבע לפי תחושה, קל לגלות שאתם משלמים לחברת השליחויות מהרווח שלכם. במדריך הזה נעבור על חישוב פשוט, על קביעת הסף ועל הטעויות שכדאי להימנע מהן.
קודם כול: כמה המשלוח באמת עולה לכם
לפני שבוחרים סכום, צריך לדעת מה העלות האמיתית של משלוח אחד. לא רק מה שהשליח גובה. כללו בחישוב:
- מחיר המשלוח מחברת השליחויות או מהדואר
- חומרי אריזה: קרטון, ניילון, מדבקות, כרטיס תודה
- עמלות סליקה על ההזמנה. בדוכן זו עמלת הסליקה של Grow ועוד 2% לדוכן, בלי דמי מנוי
- זמן העבודה שלכם על האריזה, אם אתם מתמחרים אותו
- משלוחים חוזרים או חילופיים, שבהם אתם משלמים פעמיים
סכמו את כל אלה למספר אחד לכל הזמנה ממוצעת. זו העלות שאתם "מוותרים" עליה כשאתם מציעים משלוח חינם.
מצאו את נקודת האיזון
הרווח הגולמי של הזמנה הוא מה שנשאר אחרי עלות המוצרים, ומתוכו אתם צריכים לממן את המשלוח. הנוסחה הבסיסית:
עלות המשלוח ÷ שיעור הרווח הגולמי = הזמנה מינימלית שבה המשלוח לא גורם להפסד
דוגמה להמחשה: נניח שהמשלוח והאריזה עולים לכם 35 ₪, והרווח הגולמי על המוצרים שלכם הוא 40% ממחיר המכירה. אז 35 ÷ 0.4 מגיע לכ־88 ₪. בהזמנה של 88 ₪ הרווח הגולמי בדיוק מכסה את המשלוח, ונשארים עם אפס. זו לא נקודת מטרה אלא רצפה.
לכן הסף שתציגו ללקוחות צריך להיות גבוה מהרצפה הזו, כדי שיישאר לכם רווח אמיתי גם אחרי משלוח חינם. חשבו את שיעור הרווח אחרי הנחות וקופונים, לא לפי מחיר המחירון.
קבעו את הסף ביחס לסל הממוצע
מטרת הסף היא לגרום ללקוח להוסיף מוצר. לכן הוא צריך להיות מעט מעל ערך ההזמנה הממוצע שלכם, לא רחוק ממנו.
דוגמה: אם הלקוחות שלכם קונים בדרך כלל בכ־120 ₪, סף של 150 ₪ נראה בר־השגה. לקוחה עם עגלה של 120 ₪ תצטרך להוסיף מוצר של 30 ₪ כדי לחסוך את המשלוח, והיא תעשה את זה בקלות. סף של 300 ₪ לעומת זאת ירגיש רחוק מדי, ורוב הלקוחות פשוט ישלמו על המשלוח או יוותרו על הקנייה.
כמה עצות מעשיות:
- הסתכלו על ההזמנות מהחודשים האחרונים וחשבו ממוצע וטווח אופייני.
- ודאו שהסף גבוה מנקודת האיזון שחישבתם בפרק הקודם.
- החזיקו בחנות כמה מוצרים קטנים במחיר נמוך, כמו אביזר, מארז מיני או תוספת, שקל להוסיף כדי להשלים את הסכום.
התאימו את ההצעה למוצרים כבדים ולשיטות משלוח שונות
לא כל משלוח עולה אותו דבר. מוצר גדול, כבד או שביר יכול להפוך את המשלוח החינמי להפסדי. שקלו:
- להחריג מהמבצע מוצרים מסוימים, ולציין זאת בבירור בדף המוצר
- להציע משלוח חינם רק בשיטת המשלוח הזולה לכם, למשל נקודות איסוף, ולגבות על משלוח עד הבית
- להציע איסוף עצמי בחינם לכל סכום, אם יש לכם נקודת איסוף נוחה
בדוכן אפשר להגדיר משלוח חינם מעל סכום, לצד משלוח עד הבית, איסוף עצמי ונקודות איסוף. כך אפשר לבנות הצעה שמתאימה לעסק שלכם ולא רק להעתיק את מה שעושים המתחרים.
ספרו ללקוחות על הסף
סף שהלקוחות לא מכירים לא מעלה את הסל. הציגו אותו בכמה מקומות:
- בר הודעות בראש החנות, למשל: משלוח חינם בקנייה מעל 150 ₪
- בדפי המוצרים, ובמיוחד במוצרים הזולים שמתאימים להשלמה
- בעגלה ובקופה, כדי שהלקוח יידע כמה חסר לו
חשוב גם שהתנאים יהיו עקביים בין כל המקומות. הבדל בין מה שכתוב בבאנר לבין מה שמופיע בקופה יוצר תסכול ועגלות נטושות.
טעויות נפוצות
- סף נמוך מדי. משלוח חינם על כל הזמנה קטנה גורם להפסד בדיוק במקום שבו הרווח הכי דק.
- שכחו את ההחזרות. אם לקוחות מחזירים הרבה, משלוח ההחזרה מכרסם ברווח. כללו זאת בחישוב.
- חישוב לפי מחיר המחירון. כשיש קופונים ומבצעים, הרווח האמיתי קטן יותר. בדקו שהסף עובד גם אחרי הנחה.
- סף שרירותי. סכום עגול שנבחר כי הוא נראה טוב, בלי שבדקתם מול הנתונים.
- לא בודקים אחר כך. הסף הנכון היום לא בהכרח נכון כשמחירי השליחויות או המוצרים משתנים.
בדקו ושפרו
אחרי שהגדרתם סף, תנו לו כמה שבועות ובדקו: האם ערך ההזמנה הממוצע עלה? האם מספר ההזמנות ירד? האם הרווח הכולל לכל הזמנה בסדר? אם הלקוחות מתקבצים סביב הסף, סימן שהוא עובד. אם כמעט אף אחד לא מגיע אליו, הורידו אותו קצת. אם כולם עוברים אותו בקלות, אפשר להעלות.
לסיכום
משלוח חינם מעל סכום הוא השקעה שמחזירה את עצמה כשהיא מחושבת: מחשבים עלות משלוח אמיתית, מוצאים נקודת איזון, קובעים סף מעט מעל הסל הממוצע ובודקים את התוצאות. אם אתם רוצים לנסות את זה בחנות משלכם, אפשר לפתוח חנות בדוכן בלי דמי מנוי, ולהגדיר את ההצעה בהתאם לחישוב שלכם.
